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电商选品:如何全面评估一款产品

2019-06-06 来源:未知 资讯整理编辑:anyiwu.com 点击:

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  在之前的文章中我们讲到了如何基于市场标准与产品标准,来全面评估产品的细分市场,由于篇幅有限,上一篇文章仅讲完了市场标准部分,(回顾可点击《电商选品:在上一款产品时应该根据哪些要素进行市场调查?》)这篇文章将继续为大家分享基于产品标准如何去评估产品的细分市场,在步入正题之前,我们先来回顾一下上一篇文章提到的基于产品的标准:

  1、产品利润是多少?

  2、预售价格是多少?

  3、是否提供订阅?

  4、产品尺寸和重量是多少?

  5、产品是否耐用?

  6、产品是季节性的吗?

  7、产品解决的是哪方面的问题?

  8、周转库存需要多少时间?

  9、产品是消费品还是一次性用品?

  10、产品是否易腐烂?

  11、产品是否存在任何限制或者规定?

  12、产品是否可以规模化生产和销售?

  接下来我们逐一进行分析。

  1、产品利润是多少?

  在选择一款产品进行销售时,利润肯定是重中之重,必须仔细考虑,否则当你真正开始进行销售时你会发现,有很多的小花销会消耗你的利润。比如说宠物计步器,这是一个统计宠物运动步数的电子项圈,销售价格在25而美元左右,而我们在阿里巴巴上发现,这个产品只需要2美元就能够拿下,1200%的利润,简直是暴利对不对?其实你好好算一下,就会看到被各种必须成本吞噬掉的利润,最后的利润从1200%降到了100%。

  以上只是粗略的计算,当然你也可以通过控制广告或者其他来压缩成本,但是不管怎样,销售之前都要有周全的计划。

  推荐大家一个工具——产品利润计算器,它可以帮助卖家以美元和百分比的方式计算出健在的产品利润。

  小编解读:

  除了零售环节的出厂采购成本,电商卖家还要考虑货运成本、库存积压成本,退换货同成本等,对于亚马逊卖家来说,还有包装成本,以及由Size决定的FBA Fee成本。所以电商的利润率,远远不止销售价和采购价和差额这么简单。

  2、预售价格是多少?

  众所周知,售价高的产品需要很长的周期才能实现盈利,而售价低的产品则需要庞大的数量来保证利润,一般建议卖家们的产品价格定在75-150美元之间,因为这个区间的客户群体非常庞大,让你不用花太多时间找客户,还有充足的营销预算。还是拿宠物计步器举例,一个的利润差不多是12.95美元,换成其他类似的产品,假如为100美元,相当于4个宠物计步器的价格,同样成本也是宠物计步器的4倍,算下来一个利润将高达76.75美元。

  小编解读:提升客单价确实是亚马逊卖家的出路之一,这是被CPC成本给逼的:)

  3、是否提供订阅?

  有过销售经验的人都知道,成交一个老用户要比成交一个新用户轻松地多,省时还省力,而通过订阅,可以让老用户自动成交。例如Dollar Shave Club,它经常给消费者推荐一些易消耗的产品,比如刮胡刀片,刀片订阅为每月1美元,他们可以用这种方式把产品反复销售给同一订阅用户,虽然价格很便宜,但是对于Dollar Shave Club来说这种订阅模式相当的有效。

  小编解读:订阅式销售是国外零售商常用的套路,似乎中国卖家用得不多,当然,这种方法适用于独立站的品牌卖家。由于流量成本的升高,拥有一个持续消费的老客户,远远比开拓一个新客户要发得多。也许这对亚马逊卖家是个破局点?

  4、产品尺寸和重量是多少?

  产品的尺寸和重量对产品的销售和利润也是影响极大的,没有客户不想要产品包邮,然而卖家们仅仅是把邮费算到产品本身的售价之中却并不是长远之计,因为这些运费一直会吞噬卖家原有的利润,当然你也可以要求卖家自付邮费,只要你不怕转化率因此而大大降低的话。除此之外,如果卖家并不打算采用直销模式,那还得考虑产品从厂家送到你的仓库的运费以及仓储费,如果你的库存都来自于海外,相信这笔花费一定会给你一个超大的“惊喜(吓)”。比如说超大号的瑜伽垫,产品本身售价一般在99美元左右,还算合理,但是要从美国发货到加拿大,光运费就要40美元,发到别的地方更贵,有的甚至要100美元,运费都超过了商品价格了,这谁还会买?

  小编解读:尺寸和重量决定着运费成本有多高,所以产品的包装,对于电商卖家来说也是一门大的学问。

  5、产品是否耐用?

  你的产品经不经得起“造”,很大程度上也会左右销售量,易碎的产品会产生的问题比较多,在退换货和包装费用上要比耐用品多上好几倍,有位国外的卖家在自己的博客里面分享了销售易碎品的经历,起初花费在包装费用和退换货费用上的金额是产品价格的4倍,几番碰壁之后才逐渐摸索出了一些门道。所以说,易碎品的包装费用确实是一大开销,怎样在缩减包装费的同时降低产品的损坏率,这些都学要周全的考虑,别到时候商品包装费倒是缩减了,却导致商品破损率翻倍了,同样得不偿失。

  小编解读:显然,这是客户满意度的第一步。

  6、产品是季节性的吗?

  季节性的产品对现金流的影响相对较大,一个理想的季节性产品必须得保证有稳定长久的现金流,加入你选择的产品刚好是高季节性的,那你在销售之前就要考虑好,这个产品能否销往其他季节相反的国家或地区来解决他在原有地区的淡季。比如圣诞期间的圣诞树就是季节性产品的典型,要做到常年稳定的现金流非常难。

  小编解读:最好的办法是,一个公司同时做冬夏两个季节的产品:)

  7、产品解决的是哪方面的问题?

  一样可以解决消费者某种困扰的产品,它的市场花费会相对来说比较低,因为有需求的客户会主动找上门,例如Pro Teeth Guard ,这是一款解决磨牙困扰的产品,对于晚上睡觉磨牙的人来说,他们有极大的可能性上网主动寻找这类产品,并且购买几率也非常高。

  小编解读:就像我们前面的文章说的那样,问题就是产品的机会。当你的产品是为解决某个问题而生的时候,其实这就是你的产品的定位。

  8、周转库存需要多少时间?

  如果你选择了一款需要不断更新的产品,这是非常冒险的决定,这类产品随时都存在着库存供应不上的风险,所以需要首先了解自己的周转库存,并做好计划,保证产品能够稳定地销售。比如手机和平板的外壳和套子,经常需要更新设计方案,更新模板,如果卖的速度赶不上新款上市的速度,那过时的壳子就只能留在仓库了长毛了。

  小编解读:断货跟滞销,都是不得不说的痛。。。

  9、产品是耐耗消费品还是一次性用品?

  耐耗消费品跟一次性用品本质上是一样的,都可以让同一客户重复购买,唯一的区别在于二者的产品时限不同,但是目的都是为了让顾客二次消费,当然相对来说一次性用品的价格普遍都会比耐耗消费品要低。

  小编解读:这一点决定着客户会在你这里买多少次,如果可能是多次,就是考验你产品品质的时候了。

  10、产品是否易腐烂?

  易腐产品风险太大了,强烈建议卖家朋友们不要轻易尝试,因为易腐产品要求配送时常越短越好,运费会比较昂贵,就算有些产品的腐蚀期限稍长,但是发货和库存管理同样不是小问题,这种产品过了期限连促销清仓都办不到。比如那些保质期较短的食品药品之类的,还有一些需要冷藏的产品,在包装、存储、运输等各个方面都要慎重考虑。Yummy Tummy Soup Company自制的一些健康汤、糕点之类的食物会在电商平台上销售,他们每天烹饪的食品都会用特制的控温集装箱来运送到各地,当然这是需要雄厚的基础作为支撑的。

  11、产品是否存在任何限制或者规定?

  在选择一样产品之前,卖家们一定要事先了解清楚该产品的相关规定和限制,进出口都有哪些要求,特别是一些化妆品、食品以及化工品,可以先去网上查一查相关的法律法规或者给海关等权威机构去电了解更全面的信息再做决定。Silky Polish是一款无毒无伤害的指甲油,后面被发现其成分里含有依然的化学成分而禁止空运,从此他们不得不放弃海外的市场。

  小编解读:显然,在各大平台和支付公司的规定里面,类似的政策已经足够完善了。

  12、产品是否可以规模化生产和销售?

  还在选品的初始阶段就让卖家们考虑未来发展的规模化可能会很困难,但是远景规划却是卖家们必须要做的一件事,尤其是当你的产品含有稀有原料或者是手工制品时,假设有一天业务规模扩大了,你能否外包?订单量增加了,员工数量是否要随之增加或发展成团队?举个例子,Horween 皮革公司的头牌皮革Horween,被誉为世界上最好的皮革之一,受到许多消费者的追捧,但是由于质量的把控以及手工制作,Horween 皮革很难量产进行规模化。

  小编解读:大多数的电商卖家,销售的都是标准化的工业制品,而不是手工制品。客观来说,可规模化生产的产品,可能没有手工制品利润率高。

  总而言之,卖家们所选择的的产品和细分市场都是生意的核心点,二者都是重中之重,所以在做决策时,卖家们可以先利用以上的标准去评估一下所选择的的产品和市场,既能帮助你更好的了解你的产品想法和细分市场,也能更加全面地评估和分析目标产品的细分市场。下一篇文章我们将为大家分享如何发现产品的潜在市场需求,敬请期待~

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