一个朋友的朋友来公司聊微商,对方是触网很早的企业主。一开始在阿里巴巴上做外贸,在03/04年的时候,每个月的投入就已经是几十万了。
后来,他们想要转型,转型到成人用品领域。据说是公司的核心层的年龄偏大,难以接受这个建议。虽然开了好多次的项目分析会,但事情还是被否了。
朋友说,如果05/06年开始做淘宝,再加上成人用品这个方向,今天的局面或许完全就不一样了。今天选微商也是一样的道理,看到了这个机会,也对比了传统渠道,想进来尝试一把。
他们现在的产品是松茸类的,目前核心产品是鲜松茸和冻松茸两类产品。准备做延伸品,但不确定往哪个方向走才是合适的。他们手上有大量的商超资源,但那个资源见效太慢。
松茸的好处我这里就不科普了,去百度一把就好了。野生的就更不用说了。
对方说,日本有吃松茸的习惯,比如他们自己会煮松茸饭吃。我说,中国未必行,特别是微商,估计更难。中国的上班族在家做饭的比例有多大?一周平均也就是两三次的样子吧。
一个相对低频的市场,再加上一个全新的概念,想要在消费者心中生根发芽,仅凭一己之力,实在是有点难。
我们去看一下微商的市场,大多数的产品都是在电视购物、会销、直销渠道曾经“疯狂”过的产品,也就是说,产品已经被别的渠道验证过了。
所以,再把这些产品拿到微商渠道里,基本上也不会差的。微商也不过是一个销售渠道而已,说白了,微商对于传统商业来讲,只是渠道的创新而已。
对方说,日本火的原因我们先不去研究,那么多做日本产品的贸易商为什么没有做?没有看到这个机会?未必!看到了机会,也做了尝试,但没有成功。后者的可能性或许最大。
那我们凭什么一定能干得过别人?核心优势在哪里?这是我们需要思考的。
假设我们也做厨房的这个场景,如何让消费者在做饭的时候想起你?只是因为好吃、有营养、抗癌这些是远远不够的。我说,如果不能把产品和调料划成等号,形成习惯的可能性就太小了,培养消费习惯也非常困难。
日本人为了让孩子吃菠菜,他们可以拍一个《大力水手》的动画片,但我们作为企业,基本上是做不到的。即便是拍了,也未必有人看得到。
我们是不是也要让松茸做的菜上《十二道锋味》《一人食》这样的节目,才容易教育出一个习惯吃松茸的群体?
所以,产品方向应该从用户的痛点和行为习惯开始。
之前有个做人参产品的客户,他们的产品特别多,在东北有自己的生产基地。也想做微商,但就是不知道如何下手?
微商也好,其他领域也罢,都是要先从一个单品开始,有了足够的支持者之后,再来扩展产品线。QQ、小米、360这些互联网公司是这样,海尔、格力、联想,这些传统企业也是从单品开始的。
做人参的朋友说,他们的产品和安利合作,做了一款早餐,卖得还不错。于是,我跟他讲,早餐是一个非常好的切入点,如果你的产品能够和早餐结合起来,那就好玩多了。
早餐是一个用户痛点非常强的领域,这个市场需要安全的产品,营养价值会是大家关心的重点。既能发挥人参的营养价值,又能满足早餐的功能需求。这或许会是一个方向。
昨天的那个朋友听完之后说,他们有一款松茸酒和松露酒,有很好的保健作用,而且还能保持松茸、松露本来的功效。我说,如果效果确实好,又不难喝的话,倒是可以考虑。
当然,如果做成茶、咖啡之类的,能够随身携带的话,或许也是一个不错的方向。对方说,市场上有人做了松露的巧克力,据说卖得也不错。
我说,你先把所有的相关延伸品都拿到手,然后让我的团队进行逐一的分析。经过研究之后,大家再来确认产品的方向,最后再去落实具体的产品。
最好的选择就是不需要教育市场,又能有效地解决消费者的痛点。最好是适用范围足够广泛,价格合理、品质优良。满足这些条件也未必就一定能够成功,但至少会大幅度提升成功的几率。
还有一个客户是做臭氧油的,在接触这个客户之前,我根本没有听说过类似的产品。我们策划团队说,如果只是把臭氧油的功能讲清楚那是没意思的,最好是能够成为某个家庭必备品的替代品。
比如清凉油、风油精、蚊虫叮咬这方面的产品,或者是花露水这些产品。臭氧油的产品包含了这些产品的功效,而且比这些产品更安全、更健康。如果能成为这些产品的替代品,那就好玩多了。
还有一个太原的客户是做亚麻酸的,亚麻酸降血脂的功能特别好,降血脂这个点是不错的,除了个别人群之外,对于大多数人来讲,大家并不会理解降血脂的意义。也就是说,痛点不够明显。
策划团队的意思是,把目标人群遇到的具体的问题罗列出来,不要讲亚麻酸的概念,把人群细分清楚,从痛点出发,让亚麻酸成为某个人群某个痛点的最佳解决方案。
解决方案里再去讲亚麻酸的作用和价值。这个时候,大家也就顺利地接受了亚麻酸这个陌生的概念。
把方向确定之后,再去做产品的定位和打造。这时候就能做到有的放矢了。特别是包装和产品的呈现方式上,我们就可以做出来很多特别炫的东西。至少能让大家一眼就喜欢上,而且还要知道这个产品是不是自己需要的。
最后,把微商的模式套上来,按照微商的操盘思路进行实操就好了。
很多人觉得做微商就是设计个模式,然后就是做广告、招商、管团队、卖货这些,但事实上远非如此。至少我这里不是那样玩的。
昨天跟杨铭康一起聊天,杨老师说,今年的这些产品都是非常不错的,都有做爆款的可能性。最近团队都在加班加点,争取能够给客户早一点提案,尽我们最大的努力,让中国微商界再呈现几个经典的微商案例出来。
还有一个项目是几方资本联合,再加上超豪华的操盘团队一起起盘的微商项目,该项目也会在近期起盘,这个项目的目标就是重新定义新微商、重新定义微商新标杆!
我不是随便吹牛的人,但这个项目的体量一定是超过大家的想象。如果失败了,那就真的是天灾人祸了。
无论哪个领域,想要做好、做到极致,都不是一件容易的事情。我从来不羡慕那些成功者,因为人家做了很多你做不到的事情。所以,人还是要有自知之明的嘛。
今年的目标很简单,尽我们最大的努力,去服务好每一个客户,争取把客户的成功率做到最高的水平。虽不能保证所有客户都成功,但我会竭尽所能!