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家具品牌化,一个极好的案例

2016-06-08 来源:在北京放牛 资讯整理编辑:放牛哥 点击:

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  我是做微商的,今天要和大家谈谈家具,世间万物皆想通,我没有跑题,也没有不务正业,我讲的一切都和微商有关系,我说的一切,都是为了微商传媒更美好,我的每句话,都是奔着让粉刷匠有启发而去的。关注微信公众号 anyiwucom ,就能天天收到安逸屋微商网资讯了,还有机会和主编小逸哥一对一私聊喔。

  所以,你们要好好领会背后的道理!

  中国的品牌家具非常少,大部分都是自说自话,自己吹牛逼说自己这么好,那么好,可是消费者并不那样认为,很多人买家具,是随便看看,差不多就买了,没有人去管那么多品牌呀,啥啥的。

  中国的消费者买东西, 还没有全面上升到品牌思维,只是停留在商品本身的价值上面。比如桌子,有一个桌面,有4张腿能撑起来,就够了。

  家具毕竟不是车。

  车是讲品牌的玩意,因为任何车,都是4个轮子,支撑一个壳子,所以大致差不多的外形,就要讲品牌。

  家具造型很多,五花八门,让人眼花缭乱的,所以,你讲品牌并不好使。

  我最近很忙啊,公司要搬家,出什么装修方案,采购等等,然后我就去逛北方最大的家具城,香河家具城,这里号称中国家具之都。

  我去逛完了,我发现了很多问题,也受到了很多启发。

  其实他们都应该请我做顾问,好好梳理梳理,香河家具城太乱了,而且生意也日益滑落,不是特别景气的。

  香河家具城主要问题在哪里呢?

  第一:大部分家具城都没有主题,一栋楼,包含了家用,办公,酒店等等家具。他们的意思是自成一派,可是这样往往没有自己的特色。

  作为消费者,比如我要买办公家具,我希望整栋楼全是办公家具,让我随便选,选完就彻底搞定了,其他地方不用去了。

  但是他们不这样想,他们总是希望,你消费者来我这里,有家用的,公司用的,酒店用的,都有,你来吧

  可是你要想一下,消费者能同时去采购家用,公司用,还有酒店用的家具吗?不可能的。

  所以香河家具城没有自己的主题定为,非常失败,消费者也非常困惑,浪费精力,逛来逛去,找不到好东西。

  但是有一个还不错,那就是中意家具城。他主题定为就是办公家具,别的不做。你去里面,几层楼,全是各种各样的办公家具,逛起来很爽。

  第二:大部分家具城,内部规划很混乱,找你想买的东西,很不方便,基本都是撞大运,遇到哪里就算到哪里,逛累了,就算了,走了。

  有的家具城,把一进门,很醒目的位置,却放了一些最廉价的家具,直接拉低档次,不想再深入逛下去了。

  这里做的比较好的,就是经纬家具城,是最大的,比金钥匙,红星美凯龙都大。他一进门会放置一些精品家具,有代表性的,让人想逛,金钥匙就是打广告,红星就是靠名气。除此之外,香河没有什么好的家具城了。有的连名字都很难记。

  第三:同质化严重,无法选择。有牌子,没有品牌感。

  其实香河家具城是有优势的,它离北京最近,只要30公里,离天安门比什么昌平密云怀柔平谷房山等等都近。但是它的地盘属于河北省,所以地皮成本低,人员成本低,卖价自然低,一样的东西,在北京可能是8万,他这里4万就可以拿下,所以大部分人喜欢来这里淘。

  但是这里的家具,千篇一律感很强,欧式家具长得都差不多,中式家具都一样,现代家具好像一个模子刻的,看完不想看。

  好了,说今天的正题,我在香河家具城发现了一个很牛叉的家具品牌,真正的品牌,我觉得他的成功,对我们各行各业都有启发。

  这个牌子叫澳珀,创始人朱小杰,一个留洋归来的温州人,上海世博会中国馆都是他设计的,基本上家具行业没有人不知道他。可是说是一位当代著名的家具设计师。

  他这个牌子,特别有个性,但是个性只是他的一方面,我觉得他是一个真正的经营大师,但是他很谦卑的,只把自己说成是一个木匠,泥匠。他崇尚的小动物是麻雀,他的理念是:人不必有远志,我觉得挺有意思的。

  澳珀的成功,值得我们学习借鉴的点是

  第一:他定位于可收藏的当代家具

  他是把为用户创造价值放到了首位,家具本来是一个消耗品,但是他却定位收藏,每件产品,都是孤品,绝无仅有,定位收藏,就意味着升值。你不仅白白使用商品本身的价值,还可以享有未来升值空间。就这一点就很吸引人吧。

  第二:他创新了一个细分领域

  朱小杰老师,把中国古典家具做了创新,半中半洋,你看他的椅子,都有明清古典家具的影子,但是他设计的牛皮座垫,又有点结合西方元素。

  第三:也是最绝的,他发掘了一个原材料,一出来就第一,树立了自己的行业地位

  他的家具选材,用的是乌金木,包括乌金木的名字,都是他给起的,然后就被大家叫开了。后来有很多人仿制他的家具,但是没啥用,他仍然是第一。

  第四:大师操刀,让工厂立马升级10档

  传统的家具工厂,没有对设计师进行品牌化,所以他们生产出来的东西,只是有个牌子,没有形成人格魅力,我现在越来越觉得,任何一个行业,一个生意,如果缺少一个领军人物,就是没有魂的。

  这个魂,就是秦刚老师提出的自明星。

  每个行业,每个公司,都要有个自明星,这个人,大部分情况下是创始人。我们以前讲自明星,很多人不以为然,事实上,你如果不是自明星,就不会有未来的一切,更不可能取得大的成功。

  朱小杰老师可能没有自明星的概念,但是他却做的很好,大师级设计,对品牌做了背书和溢价。他家的东西特别贵,一个是选材贵,一个是设计水平高,行业地位高,卖的不是家具,而是艺术品,人家是这么玩的。所以最终的结果是,他家的产品非常好卖。

  因为艺术品是无价的,况且还有家具的使用功能,还可以升值,每个买家都不是消费,而是投资行为,你说他们愿不愿意投?

  这点太高明,直接秒杀99%的家具品牌,让澳珀变得瞬间与众不同。

  我买澳珀,完全是因为朱小杰,作品不是他设计,我根本不买。可见一个大师级人物,在整个产业链中的重要地位。很多家具厂,只有设计师,没有大师,那是不行的。

  所以我建议,想把自己工厂做大做强的企业,要去找大师合作,不然搞不上去的。

  朱小杰的企业,就是自己开的,大师做老板,这个有杀伤力

  我自己也好,微商传媒的城市CEO也好,你要想干好,就得把自己朝着大师级方向去打造,没有别的路子可走的,你不是大师,就是吸引不了别人,毋庸置疑。所以这点,我们要牢牢记住。

  世界上本没有乌金木,却被朱小杰老师起了一个这么好的名字,身价噌地上去了。乌金木就是澳珀,别人都是后来者,而且他们整的东西一点意思都没有,都是在跟风。

  只有朱老师把艺术和自然结合,有自己的理念,精雕细琢,他的作品全部是获奖的,不然世博馆中国馆也不会让他去设计,据说上面那套作品,马云也搞了一套。

  其实早在2年前,我就在红星美凯龙看到过这样的家具,就是澳珀,但是我当时没有理解。但是这并不怪我。因为没有一个好的业务员来讲解。

  下面说说家具营销,如何把好东西卖给客户,容易信任和成交。

  在澳珀的展厅里,除了家具摆设,没有什么文字的东西。四周的墙上只挂了一个获奖的画框。

  如果要是在这个奖框周围,在搞一些照片墙,加入一个人的因素,做推荐,对于消费者来说,就更好理解了。

  大部分买家,是不懂产品的,因为他们只是第一次见过,听说过。所以除了产品本身的展示之外,还要一个任务背书,推荐,证明你是好的,别人不懂是别人的孤陋寡闻。

  这里面也就衍生出一种关于软装设计师的盈利模式。

  软装设计师,是要收取设计费的,但是他们并不陪同用户选择配饰。如果要选择,还要收费,层层收费的感觉非常不爽,白白干活又不太科学。

  所以软装设计师和一些不错的家具,配饰资源合作,对资源进行梳理,然后直接带客户,免收陪同费,多少从客人买单的产品里提取部分佣金,我觉的是合理的。

  用互联网思维,给商家带来ip那就是百度竞价干的事啊,你看百度多赚钱,设计师带客户去看,这就是带ip流量过去了,如果成交,也是按照效果付费,我觉得很不错,总比设计师要陪同费,给用户的感觉更好一些。

  如果在澳珀的墙上,挂20个设计师联合推荐,那么一定会增加成交概率的。

  香河的卖家具的业务员,素质一般般,有时候无法打动客户。他们的话术太苍白无力了,这个时候,墙上有别人推荐背书,会很好,你不懂,有人懂,你听信跟着就完了,一定程度可以拉升成交比例。

  其实这个例子,很容易让人理解成和微商没有什么关系,但是我觉得朱小杰老师做的太牛了,他的成功之道,我们是可以学习借鉴的,所以分享出来,不写不爽。从艺术当中学习,你会发现感悟更深,人的心态也更好,不再被世俗所扰,能够真正做自己想要的,久而久之,很可能就是大师了

  而别人,可能随着时间,灰飞烟灭

  我们的身边每天都有一些信息,可供我们吸收,和领悟,只是,有时候,你没有用心,那必然不会有收获。如果能跨行业去学习,我觉得收获会很深,而且很轻松,没有焦虑感,因为没有竞争啊!

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