顾客的购买理由就是你产品的卖点

　　为什么我在成交的过程当中聊天觉得很轻松快乐，而有的人却说很纠结，担心呢?我想也许是他们的内心世界和我想的不一样吧!免费关注微信公众号 anyiwucom ，就能天天收到安逸屋微商网资讯了，还有机会和主编小逸哥一对一私聊喔。

　　我之前讲过很多遍卖点这个词，但很多人的理解还是极为抽象，导致他们很难从实际出发，为自己的产品找到卖点。

　　在我们做销售的过程当中其实并不需要着重研究专业术语，我们只需要遵循商业的常识，立足购买的本质，便不难解开卖点的含义。

　　你想要顾客购买你的产品，那很显然需要为你的顾客找到他购买你产品的理由，对吗?这样说你能够理解吗?

　　因此，什么叫卖点?

　　卖点就是购买理由，产品的本质就是购买理由!

　　任何人购买任何产品，其背后都必定有一个购买理由，如果你没有找到这个购买理由，你的产品毫无疑问是没有价值的，说白了，就是卖不了钱!

　　既然是购买理由，那当然是对顾客有利的那些理由，因为你对我有利，所以我才购买你，这就是最简单的购买逻辑。

　　你之所以买一台空调，因为空调能让你更暖和或者更凉快吗?

　　你之所以买一辆车，因为车能让你的交通变得更便利吗?

　　你之所以喝王老吉，因为王老吉能预防你上火吗?

　　你之所以找我买《微商创业进行时》，因为你希望学会如何做微商吗?

　　......

　　你想一下，每一个购买行为的背后，一定对应一个购买理由。也许不同的人购买同一个产品的理由不一样，但是，肯定是有这个理由存在的!你去买别人的东西需要购买理由，那别人买你的东西不同样需要购买理由吗?要不然，别人为啥会行动呢?

　　换句话说，我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为，当你在卖任何一款产品的时候，有没有先站在顾客的角度认真思考：“我的顾客买我产品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?”?

　　永远记住，顾客的购买理由就是你产品的卖点。

　　那么如何寻找产品的卖点?

　　卖点一：结果

　　结果就是指，当顾客使用你这个产品之后，他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况，就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情，我们往往会紧接着问一句：“结果呢?”，言外之意就是问他，通过做这些事情，他有什么收获，他获得了什么好处。

　　你的消费者在购买你的产品之前，悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问，就是这三个字——结果呢?

　　你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他，才能真正打开购买的那一道阀门。

　　成交不是你要卖产品，而是顾客要买结果，你要卖产品跟他没关系，你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。也就是你的产品能够帮助他解决什么样的问题!

　　比如，卖化妆品，顾客买化妆品是为了让自己变得更美，“美”是顾客想要的结果，你的化妆品只是帮他们实现这个结果的工具而已!

　　再如，顾客不是在买牙膏，是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果，只是他们需要用牙膏这个工具来实现而已!

　　再如，人们不是在买照相机，是为了留下“美好的景象，快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果，只是他们需要照相机这个工具来帮他们实现这个结果;

　　员工不是想上班，是想得到钱，钱是员工想要的结果;

　　顾客之所以没有意愿购买你的产品，首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品，而没有告诉顾客，使用你的产品之后，能给他带来什么结果。

　　因此，你要想成交顾客，必须要先站在顾客的角度思考，他们最想要的结果是什么，然后再明确地告诉他，你的产品能给他带来这个结果!

　　因此，要想找到你产品的卖点，最基本的策略就是三步策略：

　　第一步：一定要先明确你的产品要卖给什么人;

　　第二步：使用你的产品，他们最想要的结果是什么;

　　第三步：一定要用他们最容易听懂的语言表达出来;

　　比如，对卖保险的行业而言，人们购买的是不是那个保险协议书?人们买的是平安，平安就是人们想要的结果，如果客户不是为了图个平安，他买保险干什么呢?

　　所以，你就明白，为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了，品牌名称不就直接告诉你结果了吗?

　　再如：卖文胸的商家怎么提炼卖点呢?

　　你就想啊，女人使用文胸最想要的结果是什么?当然就是向上凸起来嘛，这样才更性感，更美。所以，如果你是卖文胸的人，送你一句广告语——想想还是挺的好!

　　就像你做微商一样，你最想要的结果是什么?

　　顾客最想的结果，就是他的“需求穴位”。就像是我们身体里的膝关节穴位一样，只要我们用手击中了那个穴位，小腿就能自动弹起来，如果击不中，小腿当然就没有反应。

　　为什么顾客对你的产品感到无动于衷，因为你只是在说产品，而没有击中他的需求穴位!

　　生意人的需求穴位是利润;

　　员工的需求穴位是提升收入和职位;

　　官员的需求穴位是升官;

　　老年人的需求穴位是健康长寿;

　　孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全;

　　你要想把产品卖给以上这些人，你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼，才能获得成功。